3 Yếu tố quyết định mua hàng

3 Yếu tố quyết định mua hàng

Bạn đang băn khoăn về tỉ lệ chuyển đổi khi bán hàng. Tại sao có nhiều khách hàng đến rồi không mua hàng. Vì sao website có nhiều lượt truy cập nhưng đơn hàng lại không tăng. Đâu là yếu tố quyết định mua hàng?

Bạn thúc đẩy quảng cáo sản phẩm ngay tại cửa hàng hay trên website thương mại điện tử thì các yếu tố quyết định mua hàng cũng không thay đổi. Có 3 yếu tố  quyết định mua hàng đó là : Niềm tin, Giá cảThời gian

Đây là 3 yếu tố quan trọng nhất trong việc quyết định mua hàng. Các yếu tố này có mức độ quan trọng không giống nhau. Theo như thứ tự ưu tiên thì niềm tin là yếu tố quan trọng nhất và các yếu tố còn lại được xem xét tiếp theo. Tuy vậy cũng không thể loại bỏ một trong ba yếu tố. Chúng ta cùng tìm hiểu sâu về các yếu tố này.

1- Niềm tin

Niềm tin là yếu tố quan trọng để khách hàng ra quyết định. Khi khách hàng cân nhắc mua một sản phẩm họ thường liên tưởng đến những kinh nghiệm có sẵn. Họ tin tưởng vào giá trị sản phẩm đến từ thương hiệu tin cậy.

Một nhãn hiệu hàng hóa hay sản phẩm muốn gây dựng được niềm tin với khách hàng thì cần rất nhiều thời gian. Cho nên đây là chiến lược lâu dài khi một công ty muốn xây dựng lòng trung thành của khách hàng. Muốn khách hàng trung thành với sản phẩm thì công ty cần lấy được niềm tin từ khách hàng.

Khách hàng tin vào tính năng sản phẩm đúng như quảng cáo họ sẽ quyết định mua hàng. Tuy nhiên nếu sản phẩm đó được làm ra từ một công ty mà khách hàng chưa có niềm tin về thương hiệu thì khách hàng sẽ cân nhắc. Cho nên khách hàng sẽ thường cân nhắc và so sánh. Nên chọn sản phẩm từ một nhãn hàng mới hay chọn sản phẩm từ một nhãn hàng cũ. Trong trường hợp họ đã có niềm tin từ thương hiện của nhãn hàng thì họ sẽ quyết định tiếp tục mua sản phẩm mới từ nhãn hàng cũ.

Vậy để gây dựng niềm tin của khách hàng mới vào sản phẩm bạn cần phải cung cấp cho khách hàng những thông tin giúp họ tin cậy. Như là việc đưa ra các giấy chứng nhận có giá trị từ cơ quan uy tín, hay đưa ra các bằng chứng xác thực giá trị công ty qua các giải thưởng.

Hãy tìm hiểu thêm trên nhiều ngành hàng để bạn thấy yếu tố niềm tin mang tính quyết định đến việc mua hàng.

+ Trong ngành hàng mỹ phẩm, công ty mỹ phẩm sẽ gây dựng niềm tin thông qua các giấy chứng nhận an toàn, giấy chứng nhận lưu hành sản phẩm, trong việc quảng cáo họ sẽ hợp tác các kênh chính thống trên tivi, website tin tức, thuê những người mẫu, diễn viên nổi tiếng…

+ Trong ngành hàng bán lẻ, để gây dựng niềm tin họ sẽ thực hiện quảng cáo nhiều lần với tuần suất lặp lại trên truyền hình, bán lẻ trên các trang thương mại điện tử lớn.

+ Trong ngành thời trang, để gây dựng niềm tin thì cần có các show diễn thời trang, các đánh giá của chuyên gia thời trang

+ Trong ngành hàng dược phẩm, xây dựng niềm tin với khách hàng bằng các quảng cáo trên truyền hình, phóng sự người thật việc thật, chương trình tư vấn sức khỏe với lời khuyên từ bác sĩ.

Sản phẩm của bạn ở trong các ngành hàng trên thì có thể áp dụng ngay các bước xây dựng niềm tin như trên. Nếu thuộc trong các nhóm ngành khác thì bạn hoàn toàn có thể tìm ra các phương pháp xây dựng niềm tin với khách hàng.

2 – Giá cả

Giá cả là yếu tố được đánh giá sau khi xây dựng được niềm tin từ khách hàng. Sẽ có thể bạn cảm thấy nhiều sản phẩm khách hàng đang mua là vì rẻ hơn chứ không phải do khách hàng tin. Điều này có hoàn toàn đúng? Một số sản phẩm đôi khi khách hàng quan tâm giá cả hơn là tin tưởng. Có thể nhận thấy sản phẩm là các đồ gia dụng, hay các vật có giá trị nhỏ.

Bạn nghĩ rằng nên đặt giá cả trên niềm tin trong việc đánh giá yếu tố quyết định mua hàng? Điều này không hoàn toàn đúng. Bởi với mỗi khách hàng thì các yếu tố quyết định mua hàng đều giống nhau đều là niềm tin, giá cả và thời gian. Tuy vậy đôi khi trong tiềm thức họ không nhận ra rằng niềm tin họ đã được xác nhận trước khi họ nghĩ tới giá cả.

Bạn sẽ mua một số vật trong cửa hàng tạp hóa vì nó rẻ hay là vì bạn đã tin tưởng nhãn hiệu. Hãy xem lại lý do bạn vào cửa hàng tạp hóa đó. Có thể bạn mua tại cửa hàng tạp hóa đã quen thuộc, như vậy là bạn đã tin vào người bán tạp hóa đó. Hay bạn vào các cửa hàng tạp hóa có uy tín của các thương hiệu lớn như Vinmart+ chẳng hạn thì là do bạn đã tin tưởng hàng hóa trong đó có chất lượng.

Còn việc bạn đặt mua một trong các sản phẩm trong đó thì hãy xem xét các yếu tố về giá cả. Lúc này bạn quan tâm là nên mua hay không nên mua sản phẩm bằng việc lựa chọn xem giá cả sản phẩm đó có phù hợp hay không. Bạn quan tâm tới giá rẻ với sản phẩm bình dân hay quan tâm tới giá cao hơn cho sản phẩm cao cấp.

Các nhãn hàng đều đó định hướng phát triển sản phẩm phù hợp cho từng túi tiền của khách hàng. Cho nên xét về góc độ giá cả thì cần so sánh giữa các nhãn hàng ở cùng phân khúc thị trường. Rõ ràng là cùng trong phân khúc thị trường thì sản phẩm nào có giá rẻ hơn sẽ được lựa chọn nhiều hơn.

Hãy áp dụng cho việc kinh doanh của chính mình. Bạn cần cạnh tranh bằng giá với đối thủ có cùng phân khúc khách hàng. Cho nên nếu sản phẩm của bạn giảm giá hơn thì sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. Để giảm giá của sản phẩm bạn có thể tính toán tới việc tối ưu sản xuất để tăng năng xuất lao động, hoặc cắt giảm các khâu trung gian, giảm chi phí quảng cáo.

3 – Thời gian

Thời gian là yếu tố then chốt để khách hàng đưa ra quyết định cuối cùng. Thời gian là thứ mà đôi khi chúng ta dễ dàng bị sao nhãng. Khách hàng thường là người rất nóng ruột muốn sở hữu ngay sản phẩm sau khi thanh toán, cho nên nếu bạn chậm chạp trong việc giao hàng thì rất có thể bạn sẽ mất khách hàng đó mãi mãi.

Các trang thương mại điện tử rất biết rõ điều này. Tuy rằng trên trang thương mại điện tử có thể đưa ra giá giảm hơn nhiều nhưng họ lại không có lợi thế về thời gian. Khách hàng muốn mua sắm và nhận hàng ngay nên đôi lúc họ sẵn sàng bỏ tiền ra nhiều hơn để được nhận hàng sớm hơn.

Bạn có biết tới dịch vụ Amazon Prime hay Tiki Now. Mục tiêu của họ là đáp ứng những khách hàng nóng ruột. Họ sẵn sàng bỏ thêm tiền để sớm nhận hàng và được ưu tiên hơn khách hàng khác.

Nếu khách hàng phải đợi quá lâu, điều gì sẽ xảy ra? Có thể chúng ta sẽ xét lại 2 yếu tố trên, đôi khi khách hàng chịu khó chờ đợi tới ngày khuyến mại để được mua hàng. Đó là những khách hàng chọn yếu tố giá cả. Tuy nhiên lại có khách hàng lại sẵn sàng đợi lâu để đặt mua được bằng được sản phẩm của một thương hiệu xa xỉ. Họ có thể sẵn sàng chờ đợi cả năm chỉ mua được chiếc túi xách của hãng Hermès. Vì điều gì? đơn giản là họ thích, đam mê hay trong tâm trí đó chính là niềm tin rằng sản phẩm đó là tuyệt vời.

Kết luận

Cho dù bạn có thể thấy nhiều cách phân tích yếu tố giúp quyết định mua hàng khác nhau, nhưng chung quy lại thì nó cũng chỉ thuộc về 1 trong 3 yếu tố trên mà thôi. Như trong một bài viết trên Admicro thì các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng

Chất lượng sản phẩm
Giá cả cạnh tranh
Dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt
Hình thức giảm giá hấp dẫn
Tác động bởi bài chia sẻ của người thân, bạn bè

Thực chất cũng chỉ được tóm lại trong 3 yếu tố niềm tin, giá cả và thời gian. Như khách hàng cần phải tin vào chất lượng họ mới mua hàng. Và ngay cả khi họ chưa được trải nghiệm, như sản phẩm thuốc thì họ cũng phải tin vào các chỉ dẫn của bác sĩ trước khi quyết định mua hàng.

Dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt, đây nghe như có vẻ là yếu tố mới như thực ra cũng là yếu tố niềm tin. Bởi khách hàng trước khi mua thì họ được bạn chăm sóc bằng lời tiếp thị gây dựng niềm tin và sau khi mua xong bạn có chế độ bảo hành thì cũng là gây dựng cho khách hàng tin tưởng.

Giá cả cạnh tranh và hình thức giảm giá hấp dẫn cũng chỉ thuộc một yếu tố đó là giá cả

Tác động bởi bài chia sẻ của người thân, bạn bè. Đây cũng thuộc yếu tố Niềm tin. Bởi khách hàng họ tin tưởng vào người thân bạn bè giới thiệu nên muốn dùng thử sản phẩm

Nếu bạn còn băn khoăn hay thắc mắc về các phân loại yếu tố quyết định mua hàng thì hãy bình luận ngay dưới bài viết này. Chúng ta cùng nhau thảo luận thêm

Chưa có bình luận

Vui lòng để lại bình luận của bạn vào ô bên dưới